Konkurencja rynkowa między bankami powoduje tendencję do zmniejszania marży odsetkowej, co z kolei zmusza banki do szukania innych źródeł dochodów w celu zapewnienia zysku na odpowiednim poziomie[1]. Banki rozwijają w związku z tym inne formy usług bankowych i coraz to większe znaczenie przypisują prowizjom i opłatom za czynności bankowe.
W okresie, kiedy banki miały wystarczająco wysokie dochody z działalności kredytowej, usługi operacyjne mogły być bezpłatne. W czasach gospodarki rynkowej przekracza to możliwości finansowe banku. Świadczenie usług kosztuje, a więc i pobieranie opłat za nie jest w pełni uzasadnione. Takie rozwiązanie powoduje, że koszty przenoszone są na klientów rzeczywiście korzystających z usług i proporcjonalnie do ich rozmiarów.
Klasyczny podział czynności bankowych, obok operacji czynnych i biernych, wyróżnia także wszelkiego rodzaju operacje pośredniczące. Dotyczą one czynności wykonywanych na koszt, zlecenie i ryzyko klientów oraz czynności ewidencyjno-rozliczeniowych, związanych z prowadzeniem rachunków, dokonywaniem rozliczeń pieniężnych, obrotem walutami, pośrednictwem w obrocie papierami wartościowymi, doradztwem finansowym, a także innych czynności usługowych. Odpowiedzialność banku w tych operacjach wymaga zorganizowania sprawnego przepływu środków pieniężnych wykonywanego na zlecenie klientów. Koszty tych usług związane są bezpośrednio z pracochłonnością wykonywanych czynności – koszty osobowe, jak również ze zużyciem wykorzystywanego sprzętu, eksploatacją sieci teletransmisji oraz zakupem usług od innych podmiotów, np. świadczących usługi telekomunikacyjne, pocztowe, informatyczne.
Jeszcze nie tak dawno usługi pośredniczące kojarzono jedynie z prowadzeniem rachunku bankowego i rozliczeniami bezgotówkowymi. Rozwój rynków pieniężnych i kapitałowych w naszym kraju, jak również coraz to nowe wymagania stawiane przez klientów banku, czynią tę sferę operacji bankowych bardzo dynamiczną i jednocześnie różnorodną. Powiązania podmiotów gospodarczych z partnerami zagranicznymi wymusiły na bankach zawieranie stałych umów międzybankowych z bankami zagranicznymi – bankami korespondentami. Znacznie usprawnia to przepływ środków pieniężnych, a także pozwala na operowanie w rozliczeniach różnorodną walutą. W związku z coraz częstszym udziałem podmiotów gospodarczych w rozwijającym się rynku pieniężnym banki przyjmują zlecenia w zakresie obrotu bonami skarbowymi i prowadzenia kont depozytowych.
Niektóre czynności w tej grupie usług związane są nie tylko z kosztami, jakie bank ponosi wykonując zlecenia, odnosi on bowiem także pewne korzyści z czasowego dysponowania środkami zgromadzonymi na rachunkach swoich klientów. W związku z tym, w procesie ustalania cen, które w tej grupie czynności bankowych mają charakter prowizji i opłat, należy uwzględniać także aspekt skali korzyści. Tak więc ceny oferowane przez banki za te usługi muszą uwzględniać:
- koszty własne, jakie ponosi bank w związku ze zleconymi czynnościami (koszty osobowe i rzeczowe),
- koszty ponoszone przez bank związane ze świadczeniem usług przez podmioty trzecie,
- narzut przypisany danej grupie operacji.
Jak już wspomniano, ceny usług pośredniczących mają charakter prowizji i opłat, które są elementem polityki cenowej banku. Stanowią, obok oprocentowania, formę wynagrodzenia za czynności wykonywane na rzecz klientów. Bank może pobierać prowizje z tytułu wykonywanych czynności bankowych oraz opłaty za wykonywanie innych czynności[2]. Ich wysokość podawana jest w taryfach prowizji i opłat zatwierdzanych przez władze poszczególnych banków. Taryfy powinny być ogłaszane w miejscach ogólnie dostępnych, najczęściej są to tablice ogłoszeń lub sale operacyjne. Zawierają wiele pozycji szczegółowych, z podziałem na prowizje i opłaty. Sporządzane są często odrębnie dla operacji krajowych i operacji zagranicznych.
Prowizje są przychodami banku z tytułu przeprowadzanych operacji oraz świadczonych usług. Poszczególne stawki ustalane są w procentach od wartości wykonywanych operacji lub kwotowo, często z zaznaczeniem dolnej i górnej granicy poszczególnych stawek. Istnieje możliwość negocjowania wysokości prowizji, z reguły w odniesieniu do klientów strategicznych banku.
Opłaty są najczęściej zryczałtowane, a ich kwoty stanowią przeważnie zwrot kosztów ponoszonych przez bank w związku ze świadczeniem danej usługi. Stosuje się je, gdy koszty nie są zależne od zakresu usługi lub przy stałym wykonywaniu danej czynności (opłata za prowadzenie rachunku bankowego).
Prowizje i opłaty mogą być pobierane przy każdej operacji lub okresowo, w formie obciążenia rachunku bankowego lub w formie wpłaty gotówkowej. Niezależnie od prowizji banki pobierają zryczałtowane opłaty pocztowe i telekomunikacyjne oraz prowizje i opłaty banków pośredniczących przy wykonywaniu zleconych operacji.
Banki nie tylko pobierają prowizje i opłaty, ale także płacą je innym bankom. O wyniku finansowym decyduje saldo prowizji i opłat, które powinno być korzystne dla banku, gdyż łączna kwota dochodów operacyjnych, w tym odsetek, powinna z nadwyżką pokryć ponoszone koszty. Operowanie poziomem prowizji i opłat wykorzystywane jest jako instrument konkurencji międzybankowej. Ich wysokość, sposób naliczania i zapłaty wpływają na koszty usług bankowych ponoszone przez klientów, np. łączny koszt kredytu obejmuje odsetki oraz prowizje.
Podstawę naliczania i pobierania większości prowizji i opłat stanowią odpowiednie zapisy w umowach: kredytu, rachunku bankowego dla podmiotów instytucjonalnych, rachunku oszczędnościowo-rozliczeniowego lub innych. Także fakt pobierania prowizji lub opłat w wysokości innej niż to wynika z obowiązującej taryfy prowizji i opłat powinien znaleźć odzwierciedlenie w postaci odpowiedniego zapisu w umowie. W przypadku decyzji podejmowanych w odniesieniu do warunków ustalonych wcześniej inaczej sporządzany jest aneks do umowy, w którym odnotowuje się nowe warunki i okres ich obowiązywania.
Wysokość prowizji za wykonywanie operacji gotówkowych wiąże się z trzema rodzajami kosztów, jakie banki ponoszą w trakcie świadczenia tych usług. Jednym jest koszt całego zaplecza tych operacji – skarbców, kas, ich wyposażenia, urządzeń zabezpieczających, transportów itp. Drugi stanowią duże nakłady pracy ludzkiej i ryzyko związane z wykonywaniem operacji gotówkowych, w tym koszty ubezpieczenia gotówki. Trzeci to koszt stałego utrzymywania zapasu gotówki, jego zgromadzenie wymaga przeznaczenia na ten cel części środków banku pozyskiwanych odpłatnie, a zapas gotówki nie daje bankowi żadnych dochodów. W sumie bank ponosi koszty znacznie wyższe niż w przypadku innych usług[3]. Banki często zamieszczają w umowach rachunków bankowych zapis o konieczności wcześniejszego (2 – 3 dni) informowania o większych wypłatach gotówki (20.000 – 50.000), dotyczy to szczególnie mniejszych oddziałów.
Obsługa rachunku rozliczeniowego także wymaga od banku sporego nakładu kosztów. Większość jednostek gospodarczych dokonuje licznych operacji codziennie lub bardzo często, klienci indywidualni rzadziej i ilościowo mniej, ale średnio też kilka razy w miesiącu. Koszty obsługi są zróżnicowane odpowiednio do częstotliwości i ilości zleceń, jednak z reguły duże. Koszty osobowe to czas pracy nie tylko personelu obsługującego klienta bezpośrednio na stanowisku obsługi, ale także innych pracowników mających swój udział w realizacji zleceń składanych przez klienta lub na jego rzecz. Koszty rzeczowe to przede wszystkim koszty użycia urządzeń technicznych oraz zużycie formularzy i materiałów. Inne koszty rzeczowe, np. utrzymanie lokalu, ze względu na swój ogólny charakter, należy uwzględniać w inny sposób[4]. W przypadku klientów instytucjonalnych przeprowadzających za pośrednictwem rachunku dużą ilość zleceń dziennie rozwiązaniem jest usługa home bankingu. Pozwala na przesyłanie za pośrednictwem modemu podłączonego do sieci telefonicznej przygotowanych wcześniej w komputerze poleceń przelewu z siedziby firmy do banku, wgląd w salda rachunków, przeglądanie historii operacji na rachunkach, dostęp do informacji o bieżących obrotach, przesyłanie dowolnych informacji tekstowych do banku, otrzymywanie aktualnych informacji dotyczących kursów walut, oprocentowania depozytów, usług banku, co pozwala na bardziej efektywne zarządzanie firmą i lepsze wykorzystanie czasu pracy zatrudnionych pracowników. Jak obliczają specjaliści, koszt jednostkowej operacji bankowej biuro – bank jest prawie ośmiokrotnie niższy niż koszt operacji wykonywanej bezpośrednio w siedzibie banku[5].
Prowizja jest rodzajem wynagrodzenia banku za czynności, które nie polegają na oddaniu do dyspozycji klienta środków pieniężnych. Czynności te wymagają zindywidualizowanego i znacznego nakładu pracy, bądź polegają na angażowaniu zdolności kredytowej banku[6]. W przypadku udzielania kredytów występują równocześnie dwa tytuły do wynagrodzenia. Udostępnienie środków pieniężnych jest podstawą do pobierania od klienta odsetek według umówionej stawki oprocentowania. Prowizja natomiast jest wynagrodzeniem za te wszystkie pracochłonne czynności związane z procedurą kredytowania, które przedstawiono wcześniej. Cena za usługi pośredniczące powinna więc:
- pokryć koszty osobowe i rzeczowe banku,
- pokryć koszty związane z zakupem usług od innych podmiotów,
- uwzględniać marżę zysku.
Powszechnym stał się też pogląd wypowiadany już znacznie wcześniej, że w sytuacji malejących marż dochód z prowizji i opłat to coraz ważniejszy składnik dochodów banku[7].
Każdy bank działa w określonym otoczeniu konkurencyjnym. Fakt ten musi być uwzględniany w ofercie cenowej banku, co zmusza osoby decydujące o poziomie cen na wybrane usługi bankowe do bieżącego analizowania poziomu swych cen w stosunku do poziomu cen na takie same lub podobne usługi oferowane potencjalnym klientom przez konkurentów rynkowych. Natężenie konkurencji może stanowić czynnik ograniczający swobodę wyboru ceny, zwłaszcza w grupie standardowych usług bankowych – rachunki bankowe, karty bankomatowe. Bank powinien gromadzić informacje na temat polityki cenowej głównych konkurentów i tylko w sytuacji, gdy ma do zaoferowania usługę o najwyższej jakości – dogodne warunki zabezpieczenia kredytu, dogodne raty – może kreować świadomość wysokiej wartości takiej usługi i ustalać odpowiednio wyższy poziom jej ceny[8].
Odpowiednia ewidencja kosztów ułatwia ich analizę związaną z obniżeniem tych kosztów w celu sprostania lokalnym konkurentom i umożliwia wejście na rynek z usługą korzystniejszą niż pozostali jego uczestnicy. Wyznaczenie wszelkich kosztów towarzyszących danej usłudze bankowej jest więc pierwszym etapem przygotowania oferty cenowej. Poziom tych kosztów wyznacza jednocześnie tzw. cenę progową, po której bank jest skłonny sprzedać swą usługę, nie uzyskując żadnych korzyści. Drugi etap to operowanie marżą zysku do momentu, w którym wyznaczony zostanie najbardziej efektywny wariant. Na tym opiera się analiza wewnętrzna, która nie uwzględnia czynników zewnętrznych, takich jak popyt na daną usługę, warunki konkurencji lokalnej, rozwiązań fiskalnych, które brane są pod uwagę przez klienta banku decydującego się na skorzystanie z określonej usługi bankowej. Wynika stąd, że analiza wewnętrzna nie ma charakteru stabilnego, co oznacza, że raz wyznaczona cena dla danej usługi w okresie (t) może nie spełniać optymalnych warunków zachowania odpowiedniej rentowności banku i jego pozycji na rynku lokalnym w okresie (t + 1). Analizy zewnętrznej z kolei dokonuje się w oparciu o dwie zmienne – wskaźnik atrakcyjności rynku bankowego oraz wskaźnik pozycji konkurencyjnej banku. Pozwalają one na określenie usług konkurencyjnych na rynku lokalnym, tzn. takich, na które jest większy popyt i na które można ustalić marżę na poziomie wyższym od średniej, nie zmniejszając wielkości sprzedaży.
W celu pozyskania informacji dla wiarygodnego określenia atrakcyjności rynku i stopnia nasilenia konkurencji na rynku lokalnym wskaźniki zostaną szczegółowo opisane przez odpowiednie czynniki.
Czynnikami określającymi wskaźnik atrakcyjności rynku bankowego są[9]:
- wielkość i wzrost rynku bankowego – określa potencjał danego rynku w zależności od liczby placówek bankowych, ilości stanowisk obsługi klientów, zasobności klientów na danym rynku,
- zyskowność sektora bankowego – określa możliwość osiągania dodatniego wyniku finansowego w działalności gospodarczej w danym roku,
- atrakcyjność inwestycyjna – określa możliwości inwestowania, pozyskiwania nowych rynków z punktu widzenia zwrotu zainwestowanych środków,
- wymagania technologiczne – określa stopień nasycenia rynku infrastrukturą technologiczną,
- nasilenie konkurencji – określa stopień nasilenia intensywności walki konkurencyjnej o rynek i klienta oraz stopień wyrafinowania metod w tym celu stosowanych,
- ekonomia skali – określa możliwość jednostkowej sprzedaży usług w większej skali przy obniżeniu marży, a ze względu na wielkość sprzedaży w rezultacie zwiększenia zyskowności.
Czynniki określające wskaźnik pozycji konkurencyjnej banku to[10]:
- zysk w relacji do konkurentów – porównanie zysku w stosunku do banków o podobnej sumie bilansowej,
- udział w rynku – wartościowy oraz ilościowy udział w rynku usług bankowych,
- zdolność konkurowania usługami – konkurencyjność usług,
- zdolność konkurowania jakością – konkurencyjność jakości sprzedaży,
- zdolność konkurowania cenami – konkurencyjność cenowa,
- zdolności technologiczne – czy możliwości technologiczne banku są odzwierciedleniem potrzeb rynku,
- wiedza o rynku i klientach – czy posiadane informacje umożliwiają maksymalizację zysku,
- sposób zarządzania organizacją – czy organizacja odpowiada celowi maksymalizacji zysku.
Każdemu z czynników nadana zostaje waga w skali 0,0 do 1,0, przedstawiająca liczbowo jego istotność dla wskaźnika, suma wag opisujących jeden wskaźnik musi wynieść 1,0. Następnie, niezależnie od danych wartości wagi, każdy czynnik oceniany jest w skali od 1 do 5, gdzie 1 jest oceną najniższą, a 5 najwyższą. Przedstawiona w ten sposób ocena odzwierciedla stopień nasilenia danego czynnika na rynku. Zgromadzone informacje można przedstawić również graficznie w postaci macierzy uwzględniającej atrakcyjność rynku bankowego i pozycję konkurencyjną banku w trzech przedziałach: mocna, przeciętna i słaba, w zależności od wartości punktowej danego czynnika[11]. Niezależnie od posiadanej wiedzy o atrakcyjności danej usługi bankowej i możliwościach jej sprzedaży należy znać cenę progową tej usługi, czyli pokrywającą pełne koszty, które bank musi ponieść świadcząc daną usługę.
W przypadku, gdy niemożliwe jest obniżenie ceny konkretnej usługi lub czynności, gdy cena nie pokrywa kosztów własnych, należy i powinno się oferować kompleksową obsługę danego podmiotu. Na jednych usługach można wówczas uzyskiwać znaczne korzyści finansowe, w odniesieniu do innych natomiast oferować cenę pokrywającą jedynie koszty własne. Trafna byłaby także w tym przypadku oferta związana z tzw. usługami pakietowymi, np. oferta usług depozytowych wraz z usługami ubezpieczeniowymi lub wydaniem kart płatniczych. Jest to działanie do zaakceptowania, ale w dłuższym okresie współpracy z danym podmiotem i przynosi bankowi wymierne korzyści.
W celu pozyskania nowych klientów i zapewnienia dalszego rozwoju banku można wyznaczać konkretne usługi bankowe, które świadczone są na poziomie kosztów, jeśli taki poziom pozwala na utrzymanie się z tą usługą na rynku lokalnym, a w przypadku pozostałych usług stosować ceny pozwalające na rekompensatę tych strat. Dotyczy to w szczególności nowych usług. W cyklu życia usługi można wyróżnić kilka faz:
- fazę wprowadzania na rynek,
- fazę wzrostu ilościowego i wartościowego danej usługi,
- fazę dojrzałości i fazę spadku.
Największy zysk uzyskuje się w fazie wzrostu, dlatego ważne jest jej przedłużanie. Wraz z wydłużaniem tej fazy powinny zostać podjęte działania w celu wprowadzenia następnej usługi, która by w sposób ewolucyjny zastąpiła starzejącą się poprzedniczkę[12].
Wymienione przykłady określonej strategii cenowej usług bankowych zmuszają banki do stałej oceny rynku konkurencyjnego oraz determinują podejmowanie wysiłków uatrakcyjnienia swej oferty usługowej. Należy przy tym pamiętać, że strategia cenowa związana ze wszystkimi świadczonymi usługami bankowymi powinna uwzględniać:
- wartość progową danej usługi,
- atrakcyjność rynku bankowego,
- pozycję konkurencyjną banku.
Każdy podmiot gospodarczy, który pragnie utrzymać i(lub) umacniać swoją pozycję na rynku, musi dostosowywać się do zmieniających się warunków rynkowych oraz wymagań i potrzeb swych odbiorców. Odnosi się to do wszystkich sektorów gospodarki, a więc także do sektora usług finansowych, w tym w szczególności do banków.
W następnym rozdziale przedstawione zostaną zasady naliczania odsetek od środków pieniężnych i kredytów, system naliczania oraz pobierania prowizji i opłat za czynności bankowe, stosowane zwolnienia i ulgi oraz zmiany w obowiązujących przepisach.
[1] M. Rajczyk, Interesy …, op. cit., s. 182
[2] Ustawa z dnia 29 sierpnia 1997r. Prawo bankowe, op. cit., art. 110
[3] Ibidem, s. 184
[4] M. Rajczyk, Podstawy …, część 3 Finanse …, op. cit., s. 119
[5] M. Pluta – Olearnik, Marketing …, op. cit., s. 98
[6] M. Rajczyk, Podstawy …, część 3 Finanse …, op. cit., s. 139
[7] Praca zbiorowa Bank Spółdzielczy w warunkach gospodarki rynkowej, Warszawa 1996, s. 69
[8] M. Pluta – Olearnik, Marketing …, op. cit., s. 83
[9] R. Mikołajczak, Metodyka …, op. cit., s. 134
[10] Ibidem
[11] Jest to metoda portfelowa zwana macierzą McKinseya.
[12] R. Mikołajczak, Metody …, op. cit., s. 135